长安首个尝试总代分销

　　在很多业内人士看来，自主品牌[PinPai]在奇瑞、吉利和比亚迪这三个品牌[PinPai]的榜样作用下，时而搞分品牌[PinPai]战略，时而搞分网战略，在与竞争品牌[PinPai]未直接交锋前，已拖累了经销商[JingXiaoShang]，特别是2010年比亚迪在全国范围内爆发了部分经销商[JingXiaoShang]不堪重负退网之后，更引发了行业对自主品牌[PinPai]经销商[JingXiaoShang]生存状况的思考。

　　长安汽车在东莞实行总代分销制，被很多东莞经销商[JingXiaoShang]看成是自主品牌[PinPai]在发展渠道上的一次革新，“作为总代会有销售压力，但如果网络健全，二级经销商[JingXiaoShang]还是能为其分担的。特许经营制下的经销商[JingXiaoShang]库存爆棚时，往往只有它们自己在硬撑。”

　　事实上，总代分销制这种渠道模式之前更多地是出现在进口品牌[PinPai]，像中汽南方曾经既是路虎、捷豹和沃尔沃这三个品牌[PinPai]的南区代理商，同时也是经销商[JingXiaoShang]，它除了直接经营上述三个品牌[PinPai]向销售终端出货之外，还在其授权的区域范围内向其他经销商[JingXiaoShang]供车。与之类似的还有意美代理的斯巴鲁、大兴代理的雷诺。因此，在自主品牌[PinPai]方面，长安算是第一个尝试这种模式。

　　总代分销制之前为何没有其它品牌[PinPai]采纳？一名微车经销商[JingXiaoShang]指出，其实在微车行业，长安汽车一直以来就是实行的这套模式，只是现在又将其搬到了乘用车市场。他分析，长安微车在渠道开发上采用的就是重点开发的策略，对重点市场进行重点关注，这样可以集中有限的资源获取最大的效果。在乘用车市场，长安品牌[PinPai]显然还不够号召力，因而在有潜力的市场进行重点突破也成为长安汽车急需解决的问题，东莞市场就是其中一个非常明显的范例，借助有实力有经验的经销商[JingXiaoShang]在短时间内覆盖整个区域市场，从而做到后发制人。不过，总代分销制也有非常明显的弱点，渠道发展不平衡与渠道数量的不平衡，让对手有可乘之机。在微车市场，长安的市场份额之所以一直居于五菱之下，最主要的是五菱早已通过低端渗透，将渠道覆盖到二线、三线甚至四线区域，而长安受制于总代分销制，对下级市场的渗透力不够，因而错失了市场先机。最为致命的是，二级经销商[JingXiaoShang]的品牌[PinPai]忠诚度有限，而厂家的约束力也不够，以致无法在所有的经销商[JingXiaoShang]内都实行统一的服务标准，这也是为何大多数乘用车品牌[PinPai]没有采用这种渠道模式的原因。

　　本版撰文　南方日报记者　王慧慧

　　本版摄影　南方日报记者　何建文