记得有位业内资深人士曾为我们讲述过一个汽车业“摆缸”理论，所谓的缸是经销商，缸里的水是市场，而汽车厂商就是摆放水缸的主人。在厂家看来，只有提前把缸摆好，在下雨的时候，才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸，则即使下雨，接获的雨水也不可能太多。对摆缸的人来说，缸破了不需要去修补，可以再摆一个。很显然，在摆缸理论中，经销商完全处于一种被动的境地。

　　厂家重量而经销商重利，经销商与汽车厂商双方本应是互惠互利的关系，但在各自利益的面前，双方在无形中又站在了对立面，一方面厂家的压库、返利牵制着经销商的发展；另一方面，经销商为摆脱被动，不断强化自己的实力，以获得渠道的掌控权，这势必会造成两败俱伤的结局。

　　不过，最近我们看到了一个可喜的变化，今年以来残酷的市场竞争让汽车厂商们开始改变对经销商的态度，就是如何更好地保护自己的经销商，以保证渠道稳定。因为他们深知，如果“后院”起火，销售渠道不稳定，倒霉的终究还是自己，比亚迪已经饱尝了苦果。

　　这种变化从最近几个月车企对经销商放出的各种支持政策上即可看出，眼下大多数车企对经销商仍无硬性销售指标，也没有强行压库。相反，在促销活动上，车企给予了经销商大力度的支持配合，并根据市场占有份额的变化进行补贴和奖励。

　　从年中开始，各大车企纷纷推出各种营销新政，其中绝大多数是与经销商联动的。在竞争如此激烈的眼下，如果想要在竞争中立于不败之地，必须保证信息更新的及时性，而与经销商联动营销随时沟通，无疑是最好的方法。

　　以往经销商们为了自身生存，虽然大力度降价促销。但力度毕竟有限，厂家直接介入后，情况就不同了，车型优惠幅度一下子加大许多，竞争力与销量明显上升。与此同时，在厂家没有支持前，卖车基本是“自己人打自己人”，同品牌各家店之间互相抢生意。但厂家支持后，同品牌各家店之间的恶性竞争也马上停止了，一致联合对外，到其他品牌那边抢客户，整体实力大增。

　　种种迹象表明，车企正在积极与经销商建立同盟，增强竞争能力，以应对恶劣的市场环境。而这种联合营销模式的形成，无疑将推动车市发展，甚至促进新的格局产生，绝对是明智之举。 （李永钧）