实为“返修比率”

　　“车行[CheXing]热衷于代理销售保险，不仅因为手续费收入是一项重要的收入来源，更重要的原因，是通过销售保险加强对客户[KeHu]的掌控，延长服务链和利润链，提高出险客户[KeHu]的返修比率。”前述来自平安产险的调研报告称。

　　近年来，多数车行[CheXing]对代理销售保险相当积极，一些经营意识较强的车行[CheXing]，还以购车客户[KeHu]在车行[CheXing]的投保率为参照，进行较为严格的考核。

　　调研中发现，车行[CheXing]与保险公司合作的主要利益点，集中表现为“代理手续费收入”和“出险客户[KeHu]返修收入”。

　　其中，财产险公司出险客户[KeHu]的修理收入，是车行[CheXing]最为看重的利益关键点。随汽车销售市场竞争的日趋激烈，汽车销售的利润在逐渐变薄，维修收入成为车行[CheXing]最主要的利润贡献点。

　　结果，恰恰被认为是车行[CheXing]重要收入来源的保险手续费代理收入，由于车险[CheXian]市场的激烈竞争，车行[CheXing]为了赢得客户[KeHu]，多半将相关利益以各种各样的优惠方式出让给客户[KeHu]。

　　通过实地调查，平安产险发现：车行[CheXing]通过各种方式使更多的客户[KeHu]选择在车行[CheXing]购买保险并且续保，以增加对客户[KeHu]的掌控力度，提高出险车辆的“返修比率”。

　　与此相对应，各地市场的财产险公司，往往把车险[CheXian]出险客户[KeHu]的推荐修理，作为与车行[CheXing]合作的重要筹码。

　　“还不仅仅是在车行[CheXing]投保的保险客户[KeHu]，通过直销、电销渠道投保的车险[CheXian]客户[KeHu]，财产险公司在其出险后，通常会进行统筹，在尊重客户[KeHu]意愿的前提下，对修理车行[CheXing]给予推荐。”上述调研报告称。

　　在采访过程中，不少车主向记者反馈，出险之后，保险公司给车主留下的印象，往往是以“就近”的原则推荐修理车行[CheXing]，如果推荐的车行[CheXing]令客户[KeHu]感到极度不便，保险公司又不能提供更合适的地点，往往导致消费者备感无奈。至于潜藏其中的合作关系，并非普通消费者能够知情。

　　“这种推荐的成功率，高低不一，在车行[CheXing]购买保险的客户[KeHu]，推荐回原来的车行[CheXing]进行修理，成功率相对较高。”平安产险在深圳等地的重点调研显示，这种成功率可以达到80%，但如果不是这类客户[KeHu]，推荐成功率相对较低，有可能不高于40%。

　　“推荐修理的成功率，反映了财产险公司和车行[CheXing]对于客户[KeHu]的掌控能力。”该调研报告指出，客户[KeHu]资源，是财产险公司之间、车行[CheXing]之间、财产险公司与车行[CheXing]之间争夺的焦点，毫无疑问，只有赢得了客户[KeHu]才能赢得利润。

　　“多渠道”降低依赖性

　　在京城的多家汽车4S店，笔者发现，垄断车险[CheXian]市场半壁江山的“前3甲”——人保、平安和太保，均有产品在售，其他在售的车险[CheXian]产品，有来自安邦财险、国寿财险、大地财险等。车险[CheXian]市场长期存在的人保、太保、平安“三足鼎立”局面，依然未变。

　　但车险[CheXian]市场的竞争程度正在逐年提高。随市场主体增加，三大财产险公司的市场份额已经显现出逐年降低的趋势。正因为车行[CheXing]渠道的重要性，

　　诸多财产险公司对此渠道的竞争正在加剧。各大财产险公司基本上都设立了专门的渠道拓展部门，负责车行[CheXing]渠道的市场拓展与客户[KeHu]维系。但在客户[KeHu]资源的掌控能力上，财产险公司明显逊于车行[CheXing]，由此对车行[CheXing]渠道存在着相当大的依赖性。

　　“其实，保险公司可以充分利用自身客户[KeHu]出险维修的资源，进行统筹配置，为客户[KeHu]维修和理赔带来便利，对于优质的车行[CheXing]，有针对性地投入更多资源，巩固合作关系。”前述来自平安产险的调研报告认为，财产险公司应与汽车厂商、销售集团建立长期稳定的战略性合作关系。

　　“此外，财产险公司需要加大对新车客户[KeHu]的渗透力度，大力发展电销等渠道，通过在财产险公司之间加强合作，比如凭借‘新车共保中心’，或者以各种方式更多地参与汽车销售、汽车维修等行业，都不失为一种渠道上的策略。”该调研报告如是建议。 方华