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医疗器械暴利链条遭曝光:30元纱布卖到300多元--中国年鉴网

  

  进院

  “最主要的就是和他们谈怎么提成”

  每天早上,朱宏都会出现在医院[YiYuan]门前,只是他的身影不一定会出现在哪家医院[YiYuan],“我们一般都有几个医院[YiYuan],今天去甲医院[YiYuan],明天去乙医院[YiYuan],后天去丙医院[YiYuan],大后天又回到了甲医院[YiYuan],就这么循环下去。”

  一个月前,公司下达了新产品[ChanPin]的销售任务。从那以后,朱宏每天都要泡在医院[YiYuan],目的是让公司的产品[ChanPin]能在医院[YiYuan]被使用。经过半个月的努力,朱宏终于和器械负责人搭上了关系,并且成功地找到了愿意帮他“提单”的医生[YiSheng]。“就算是搞定了医生[YiSheng]和主管的人,也得天天去,一是为了解决使用中的问题,二就是为了和他们混个脸熟,保持住这个关系。”

  朱宏慢慢地梳理起这根利益链条上的每一个环节,利益链条上包括生产厂商、销售商、配送厂商、医院[YiYuan]、医院[YiYuan]主管领导、器械科负责人、主治医师或护士长等临床使用者,通过这些环节后,医疗器械才能到患者身上。医药企业一般没有资格直接向医院[YiYuan]卖药,得通过医药销售公司。成规模的医药销售公司通常会通过各种关系给医院[YiYuan]的院长先打招呼,然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。规模小的医药公司还得通过其他环节打通关系,花的钱会更多。“这其中的每个环节都要通过钱来疏通,也只有钱才能疏通得开。”

  朱宏说,医疗器械不同于药品[YaoPin],药品[YaoPin]进入医院[YiYuan]需要一次性交费,医院[YiYuan]每进一种药,销售商需要向医院[YiYuan]提供两万到三万元的费用,“这之后就只有大夫开药之后才给提成,按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低,能给医生[YiSheng]30%的回扣,这也是医生[YiSheng]喜欢多让患者输液的原因之一。”

  “但是,一个新器械想‘住’进医院[YiYuan],就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说,必须的途径是先打通医院[YiYuan]主管领导和器械科负责人,说服他们让医疗器械进入医院[YiYuan]。然后再对主治医师和护士长进行公关,让他们在日常的治疗中用自家的产品[ChanPin]。“其实这些沟通,一是让他们了解产品[ChanPin]的疗效,最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。”

  以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例,朱宏说,在经过整个利益链条后,止血纱布就变成300多元一片,增长了300元左右。朱宏说,300元中有近2/3被链条中的医院[YiYuan]以及医院[YiYuan]的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。

  朱宏向记者表示,在医院[YiYuan]的利益中,主管领导会拿到提成的40%至50%,负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%,主治医师、护士长能拿到10%至20%,还有一部分成为医院[YiYuan]的利润。

  “医疗器械不同于药品[YaoPin],每次使用都要付提成,不是一次性付完。好比说,每用一片止血纱布,销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院[YiYuan]的器械都变成了一次性的产品[ChanPin],因为不停地使用才能换来高额的提成。”

  兑现

  “医生[YiSheng]不用你的,前面的工作都白瞎”

  朱宏刚入行时,他也走了很多弯路。渐渐地,他在“圈里人”的指点下,明白了这里面的潜规则。朱宏告诉记者,现在很多药品[YaoPin]和器械的名称不同,但实际上治疗同一种疾病的药品[YaoPin]太多了,最终谁卖得好,就看谁给的回扣多。相对于药品[YaoPin]的一次性“住院费”,高值医用耗材倒没有“住院费”,因为高值医用耗材只有特定的医院[YiYuan]科室使用,产品[ChanPin]卖到医院[YiYuan]后数目明晰,不会像药品[YaoPin]一样,一个药品[YaoPin]可以在多个科室开处方,而且数量庞大。

  朱宏打通了关卡,让医疗器械进入了医院[YiYuan],但并不表示就能卖出去。接下来,需要他去打通有处方权的医生[YiSheng]或是有处置权的护士长。“产品[ChanPin]进到医院[YiYuan],该药品[YaoPin]的销售情况和院长、器械科就脱钩了,医生[YiSheng]不用这个产品[ChanPin],前面的工作全白费。”

  医生[YiSheng]对药房购买了哪些新药或者器械产品[ChanPin]并不是十分清楚,这就需要医药代表朱宏的“提醒”。

  朱宏说,医药代表必须经常请医生[YiSheng]吃饭、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”处好了,即使回扣比别的产品[ChanPin]略低些,医生[YiSheng]也乐意开这种药或是用这种器械产品[ChanPin]。

  “给提成大家都是心知肚明的事情,药品[YaoPin]和医疗器械进医院[YiYuan]毫无疑问都要给回扣,没有回扣产品[ChanPin]就没法卖。这些费用谁去承担?只有转嫁到患者的身上,让他们去买单。”

  结算

  “月底医药代表扎堆机房支付回扣”

  每到月底,也是朱宏最为忙碌的时候,他在医院[YiYuan]的计算机机房调出医生[YiSheng]的姓名,同时找出该名医生[YiSheng]开出的药方,打印出每个医生[YiSheng]开药的电脑清单,朱宏就会根据这个数据给医生[YiSheng]支付回扣,这被业内称为“统方费”。每当这时,进进出出的不同厂家的药代几乎占领了整个机房。

  “除了给医生[YiSheng]的‘统方费’,还得给医院[YiYuan]计算机房的人点好处,他们也可以说是链条中的一员,只是拿到的好处和其他人相比可以忽略不计了。”朱宏说,“统方费”都是私下给的,有的直接打到医生[YiSheng]的卡里,也有的医生[YiSheng]喜欢收现金,他们就直接把钱送到医生[YiSheng]的办公室。

  朱宏告诉记者,一般开方记录和有效销售都有出入,如果出入不太大的话,就按医生[YiSheng]的开方记录给“临床费”。

  每次结算时,朱宏都要对他负责医院[YiYuan]的十几个医生[YiSheng]支付费用,而一个医生[YiSheng]联系的医药代表,少则三四人、多则十人左右。朱宏算了一笔账,仅仅是开药或是通过使用医疗器械得到的好处,医生[YiSheng]就会从一名药代那里得到少则一两千,多则上万的提成。

  在秘而不宣中,药品[YaoPin]和医疗器械的销售已经成为一条高效运作的产业链,在这条利益链上,生产商、销售公司、医院[YiYuan]领导、临床医生[YiSheng]每个环节都保持对利益的追求,而朱宏就是将这条利益链完整串起来的人,利益链的最末端就是依旧为看病贵而发愁的患者。(赵喜斌)

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