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奔驰中国销售副总裁:创造需求才能赢得市场--中国年鉴网
高端访谈
专访梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明
奔驰中国最近整合了销售渠道,将北京奔驰与奔驰中国在华营销领域进行深化合作及资源整合。根据双方议定的总体计划安排,此项工作将分阶段分步骤地开展,最终实现北京奔驰和奔驰中国在销售、市场推广等方面的统一部署、协调一致,并充分发挥双方各自资源与人才的优势,从而形成营销合力。但在整合开始之后,业界议论纷纷,莫衷一是。对此,梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明接受了记者的采访。
问:有关奔驰在华资源整合的问题,传闻一直很多,请问整合之后对北京奔驰和奔驰中国有什么积极的影响?
答:现阶段的资源整合,是为双方进一步的合作打下一个基础。从销售的层面来说,目前我需要负责国产奔驰和进口奔驰整体的销售,双方已经形成了一个整合的状态,这个销售团队负责进口和国产产品的整体销售。同时为将来整个团队的工作流程做准备,目前是双方最大限度地利用优势,最大限度学习对方好的经验,为将来整体发展进一步的合作做准备。
我觉得通过这次整合,奔驰在中国的事业向前迈进了新的一步。目前这种整合对于销售方面的积极影响非常明显。我们目前合作的效率非常高,大家可以想像,整合前我们推广一项活动时,只需要向奔驰中国的高层领导来申请批示,而现在我们人员整合后,实际上需要向双方的上级领导同时申请批复,流程增加了,但现在的批复时间反而缩短了,速度变快了。因为我们对奔驰品牌有着共识,对奔驰品牌的热爱程度都是一样的。而且,大家都是本着互相学习的态度,在一种宽容合作的气氛中工作,从目前来看我们在磨合期就合作得很好,相信随着整体系统的整合优势显现,未来的工作将更加高效。
问:之前有传言说两家奔驰将合作成立一个新的销售公司,目前来看会不会将以这样的合作形式出现?
答:我刚才提到的整合也好,合作也好,都是为下一步工作做准备。工作内容的整合是需要分阶段实现的。从我个人的角度来说,现在只是开始一起工作了,而且我认为将来不管怎么样,我们的团队肯定需要这样合作的。如果没有目前这个合作磨合阶段,“硬着陆”的合作方式我认为效果不一定好。目前的战略是非常正确的。
问:整合后是怎么样的构架,以哪个为主,据说是奔驰中国为主?
答:不能说以谁为主,大家现在就是一个团队,都是在共同为奔驰服务,最重要的是要做好这个品牌,提升奔驰的销量,当然这其中双方的利益肯定要考虑到。要达到比较理想的状态需要时间,需要双方不断磨合,但是我们内部的共识是非常明确的,我觉得这点无论是对奔驰品牌来讲,还是对经销商和客户的利益来讲,都是一件好事。
问:我们看到国产车一直在降价,请问奔驰有没有什么举措维持国产车价格体系的稳定?
答:相信大家在今年都体会到了汽车市场的供过于求,我认为对于客户来讲这不是一件好事,假如客户第一天刚买的新车,第二天价格就降了,这对保证客户的利益是不利的。价格总体来讲还是应该与供求关系挂钩。我个人一直是坚持提高需求的观念,所以刚才我讲国产车的大规模推广投入,包括对经销商的一些举措和我们做的很多推广活动,无非就是要提高市场需求、创造需求。高端车的潜力就是抓那些升级消费的目标客户,这个需求能力是在的,然后就看你怎么样激活这些需求。
我们做工作计划的时候,留给客户的价值空间很高,这让客户很容易在价格上有一些要求,这些是正常的,但是我不太主张这种纯属行政干预式的定价原则。真正的价格要稳定的,还是要改变供求的利益关系,制造需求。另外供应商的进货与销售要保持良好节奏,特别是供应的节奏。(文/图 车贵远)