中小银行[YinXing]从总行战略制定到基层网点策略执行都比大银行[YinXing]积极很多，有时反倒能带来惊喜

　　理财周报记者 冀欣/文

　　新基金[JiJin]上架速度加快，越来越多的机会让原本徘徊在场外的小银行[YinXing]有了涉水托管市场的机会，然而这条路并不好走。

　　基金[JiJin]托管是名副其实的“寡头市场”，四大行占据八成以上份额，仅工行、建行两家就瓜分了半壁江山。想要在此情境下突围，需要的不仅是“背水一战”的决心还有“上下一心”的努力。

　　值得骄傲者如渤海银行[YinXing]，拿到托管牌照不足一年就成功拿下一城，而北京银行[YinXing](601169,股吧)处境则几分尴尬，至今除托管规模较小的“一对多”产品，还未实现零的突破。

　　北京银行[YinXing]圆梦基金[JiJin]托管步履艰难

　　业内人士透露，基金[JiJin]托管业务的费率多为0.2%-0.25%，虽然收益贡献无法与银行[YinXing]其他同级业务相比，但是作为无风险利润，托管业务依然备受银行[YinXing]青睐。

　　作为首家获得证券基金[JiJin]托管资格的城市商业银行[YinXing]，北京银行[YinXing]彼时应是有着十分美好的梦想。

　　2008年6月18日，上海证券交易所发布公告，北京银行[YinXing]获得证券投资基金[JiJin]托管资格。那时他们表示，已针对基金[JiJin]托管业务的特殊要求成立独立的资产托管部。托管业务系统，具有完善的资金清算、会计核算等应用模块，托管业务产品线不断丰富和完善，并制定了到位的应急机制。该行相关负责人曾在接受采访时表示，获得基金[JiJin]托管资格，有利于北京银行[YinXing]进一步提升在中间业务领域的竞争实力及综合盈利能力。今后，将以基金[JiJin]托管业务为重点，进一步拓展其他类型的资产托管业务，整合行内资源。

　　然而3年过去，北京银行[YinXing]托管基金[JiJin]数量几乎为零。唯一突破是，去年参与代销并托管的汇添富基金[JiJin]公司“添富牛2号” 一对多专户产品。这是北京银行[YinXing]首次涉足基金[JiJin]托管市场，但是“一对多”产品认购起点为100万元，是面向高端人士的一款定向基金[JiJin]产品，投资者不超过200户，规模较小，难成气候。

　　事实上，虽然代销业务起步较晚，但北京银行[YinXing]对卖基金[JiJin]一直都保持着很高的热情。早在部署上市的战略发展蓝图之时，北京银行[YinXing]就将大力发展与基金[JiJin]业务相关的中间业务作为转型进程的重中之重。于2007年初便开始全面实施打造“京行基金[JiJin]超市”品牌战略，一方面不断扩大代销基金[JiJin]库，提供更多选择标的；另一方面，客户经理团队会通过电话、面谈以及电子邮件等方式为客户提供及时的咨询或资讯信息服务。

　　据了解，北京银行[YinXing]代销基金[JiJin]产品一共有500余款，与37家基金[JiJin]公司建立合作关系，并与业内权威基金[JiJin]研究机构天相投资顾问公司合作，由其提供独立的基金[JiJin]研究产品。但是为什么如此用心的在代销基金[JiJin]业务部分发力，在基金[JiJin]托管业务一部分还是难以迈出那实质性的一步呢？

　　北京银行[YinXing]资产托管部副总经理夏远洋对此并没有做过多的解释，只说“没什么特别的原因，市场选择行为而已”.。

　　面对被大银行[YinXing]长期独霸的基金[JiJin]托管市场，中小银行[YinXing]确实没有什么话语权。

　　业内人士表示，基金[JiJin]公司在选择托管银行[YinXing]时，主要考虑的是银行[YinXing]的代销能力。五大行进入基金[JiJin]销售、托管业务较早，经验较为丰富，人力配备齐全，网点、品牌优势明显，这都是基金[JiJin]公司十分看重的。

　　“通常情况，基金[JiJin]公司宁愿被动接受大银行[YinXing]的全部条件，通过各种途径维护渠道资源，也很少会去尝试与较小的银行[YinXing]合作，更别说是城商行。”

　　问及北京银行[YinXing]目前是否在与基金[JiJin]公司做托管业务的合作洽谈，夏远洋依然没有表述太多，只是简单的回应“相关的工作一直在做”。

　　不只是北京银行[YinXing]，另外一家已经获得基金[JiJin]托管牌照的城商行上海银行[YinXing]，目前也未托管任何一只基金[JiJin]。面对回报稳健的基金[JiJin]托管业务市场，城商行获得牌照不易，斩获业务合作更加困难，尴尬之中，暂时只能“望梅止渴”。

　　渤海银行[YinXing]与农银汇理“喜结连理”

　　比北京银行[YinXing]幸运的是，去年刚刚拿到基金[JiJin]托管牌照的渤海银行[YinXing]，今年便成功的拿下了第一单。理财周报记者获悉，目前农银汇理即将发行的一款债券型基金[JiJin]已经确定托管在渤海银行[YinXing]。

　　据了解，去年7月，渤海银行[YinXing]拿到了银行[YinXing]业第18张基金[JiJin]托管牌照。之后便开始积极的寻求托管业务合作。他们主动找到农银汇理，展示了自己在基金[JiJin]代销等方面的业务水平和已有成果，双方最终一拍即合。虽然与其他全国性股份银行[YinXing]相比略微黯淡，渤海银行[YinXing]依然成功实现了基金[JiJin]托管零的突破，一场意图打破寡头局面的纷争已露端倪。

　　农银汇理基金[JiJin]市场部总经理胡惠琳透露，这次选择与渤海银行[YinXing]进行托管合作，主要是基于几个原因，首先，今年新基金[JiJin]获批速度加快，大银行[YinXing]的渠道已呈堵塞状态，过去在某一个时间段集中销售一只产品的情况已经很少了，往往都是几个产品一起发，这对于农银汇理这样的后起之辈来说，没有什么竞争优势，放在大银行[YinXing]代销的成绩未必会好。其次，去年以来，不少基金[JiJin]公司开始将产品托管在中信、光大等一批中小银行[YinXing]，也获得了不错的成绩，这样的经验值得借鉴。然而更主要的是，小银行[YinXing]在托管基金[JiJin]产品时，往往会全行上下给予全力支持，积极性非常高。

　　“这次渤海银行[YinXing]对于跟我们的合作非常关注，在宣传、人力配备等各方面都做出了很多支持计划。” 胡惠琳笑言，“跟与大银行[YinXing]合作的感觉完全不一样，这次的合作我们也感觉到备受重视，希望这是一次成功的尝试，未来也可能将更多产品交给渤海银行[YinXing]托管。”

　　胡惠琳所说这种“完全不一样的感觉”，其实就是基金[JiJin]公司选择小银行[YinXing]托管产品的关键。

　　大银行[YinXing]利用渠道优势，牢牢掌握着主动权，一般看不上小基金[JiJin]公司，连大基金[JiJin]公司也要在新基金[JiJin]扎堆发售的今天无奈的排队等候。而面对小银行[YinXing]时，基金[JiJin]公司的底气显然提高许多，小银行[YinXing]对于争取来的基金[JiJin]托管业务十分珍视，往往还会信誓旦旦的立下各种销售目标。

　　北京某基金[JiJin]业内人士指出，在牛市时，大银行[YinXing]依托庞大的网点规模，优势是非常明显的；但在震荡市中，各银行[YinXing]之间销售能力差异不大，这个时候就要考察银行[YinXing]的销售诚意和态度。大银行[YinXing]托管基金[JiJin]过多，销售精力有限，客户资源再多也要被重复利用，潜力不大。而中小银行[YinXing]在托管基金[JiJin]时，从总行战略制定到基层网点策略执行，都比大银行[YinXing]积极很多，有时反倒能带来惊喜。