调控之下，众多有意买房者被卡在了购房门槛之外，不是没有钱，是不能买房了。购房资格成为一种稀缺资源，当然要好好运用，把钱投到哪个楼盘[LouPan]去呢？

　　2011年，杭州楼市本就是供应大年，加上新政，各个楼盘[LouPan]之间的竞争显得更加激烈。为此，分期付款、直接打折、定向营销、通过中介机构卖房，开发商[KaiFaShang]们的脑子，再次活络起来。

　　1.“分期付款”重出江湖

　　杭州人小刘最近买了一套下沙沿江区域的房子，在该项目提供的楼盘[LouPan]购房合同中，明确写明购房者可以根据自身实际情况，选择一次性付款、分期付款和按揭三种付款方式中的一种。

　　曾经在去年风靡过一段时间的“分期付款”方式，再次重出江湖。

　　九堡某楼盘[LouPan]也允许下单客户[KeHu]用“分期付款”的方式来付清全款，但只针对其一线临江精装修房源，具体为“签合同时首付50%，六个月后付30%，交付前再付20%”，客户[KeHu]不需要作任何抵押。

　　转塘某楼盘[LouPan]的“分期付款”要求更为严苛一些[YiXie]：首付50%，余款一年之内分两次全部付清。

　　记者在采访过程中了解到，一些[YiXie]开发商[KaiFaShang]在被问到是否可以分期付款时，都会有些迟疑。一些[YiXie]人否定，一些[YiXie]人表示这个要通过很高层的领导才能进行，只是一些[YiXie]零星行为，而另一些[YiXie]人则私下表示，如果你只是随便咨询一下，售楼处是不会告诉你有分期付款方式的，但如果客户[KeHu]确实有意向，应该是可以考虑的。

　　对此，九堡一家楼盘[LouPan]的销售人员表示，对外我们只有一次性付款和按揭，但这么难卖，肯定可以谈的。“现在不要说贷款资格，连有购房资格的人都很少了。”他说。

　　在新政下，分期付款确实被一部分受到“限购”政策影响的购房者提供了方便。一方面，银行贷款利率偏高，比如二套房贷款利率至少在基准利率基础上上浮10%，购房者要支付给银行的利息大大增加，一些[YiXie]有实力的购房者更愿意用分期付款的方式，来付清全款。

　　另一方面，限贷将一部分购房者完全排除在了按揭门槛之外。比如城北某楼盘[LouPan]的一个购房者，虽然目前手头上没有房子，但是因为已经买过两次，贷过两次款，所以不能按揭，开发商[KaiFaShang]为了争取这个客户[KeHu]，最终同意让他用分期付款的方式付清房款。

　　很显然，对于开发商[KaiFaShang]来说，分期付款并不是他们最乐意采用的方式。因为无论是一次性付款还是按揭，银行都可以在短时间内把所有房款拿到手，但分期付款则至少在一年后甚至交付前，才能拿到全款。除了回笼资金比较慢之外，这期间还存在一定的风险，需要开发商[KaiFaShang]去承担。但是，为了争取尽可能多的客户[KeHu]，开发商[KaiFaShang]还是愿意尝试的。

　　另一个值得关注的现象是，分期付款原先一般只针对高端楼盘[LouPan]，这些楼盘[LouPan]的客户[KeHu]资金实力雄厚，虽然可能短时间因为做生意等原因，资金周转不过来，但付款能力比较强。而现在，分期付款则开始慢慢向一些[YiXie]平民化楼盘[LouPan]蔓延，比如一些[YiXie]下沙的楼盘[LouPan]。

　　2.定向营销风生水起

　　调控下，一个最为明显的变化是，市场中有买房资格的人变少了，对于开发商[KaiFaShang]来说，就得重新梳理自身楼盘[LouPan]的特色，把目标客户[KeHu]进行更为清晰的细分，主动出击，将他们争取成为自己的业主。

　　一位不愿意透露姓名的开发商[KaiFaShang]告诉记者，近日他们频频在跟银行的大客户[KeHu]经理接触，希望利用他们下面的一些[YiXie]客户[KeHu]资源，共同来搞一些[YiXie]活动，比如理财或买房的专题推介会，过程有些复杂，目的却很明确，希望让这些客户[KeHu]成为自己的业主。

　　广宇上东城的一位负责人告诉记者，调控的时候，除了大众的推广方式之外，开发商[KaiFaShang]肯定会有意识地拓宽一些[YiXie]销售渠道，比如去楼盘[LouPan]周边的企业、市场、学校、超市去做一些[YiXie]针对性的推介会，或者利用媒体的客户[KeHu]资源做一些[YiXie]推广。

　　宋都晨光国际的有关负责人也告诉记者，晨光国际首期预计4月上旬开盘，客户[KeHu]群主要以本地为主，所以公司近段时间面向周边的一些[YiXie]单位，上门做推介会，实行“走出去行销”，另外针对客户[KeHu]每周末搞一些[YiXie]活动，以增加人气。另外，楼盘[LouPan]也有一些[YiXie]外地客户[KeHu]，所以也会去外地做一些[YiXie]推广。“虽然外地人最多只能在杭州买一套房，但他们的很多子女在杭州读大学，是集体户口，属于杭州本地户口，还有买房资格，所以这块市场不能丢”，这位负责人表示。

　　楼市清淡，开发商[KaiFaShang]纷纷绞尽脑汁卖房。业内人士表示，除了到银行客户[KeHu]数据库里去挖掘机会之外，还会有更多跨界营销的方式出现。比如郊区楼盘[LouPan]与汽车4S店合作自驾看房游、品牌商家在高端楼盘[LouPan]会所做新品发布会等等。

　　与此同时，楼盘[LouPan]团购也开始风生水起。晨光国际的有关负责人表示，如果周边一些[YiXie]企事业单位有比较多的购房意向，也可以考虑团购方式，但价格还要再定。而在此后的采访过程中，一些[YiXie]房产公司的营销老总也坦言，最近确实在跟一些[YiXie]大公司谈团购的事情。

　　3.折扣力度一再加大

　　新政后，一些[YiXie]楼盘[LouPan]立马作出反应，推出优惠活动。比如对市场变化一向比较敏感的新西湖小镇，就推出大户型“存5万元抵25万元”的活动，少量的90平方米小户型房源折扣更是达到了8.5—9折。

　　如今，随着时间延续，优惠楼盘[LouPan]从余杭、萧山等郊区板块，向主城区蔓延，已经是不争的事实。

　　下沙地铁大盘宋都晨光国际预计4月上旬开盘，首次推出5、9号楼258套房源，户型面积有89平方米平层、89平方米跃层和138平方米平层，目前小户型存2万元抵10万元，大户型存2万元抵12万元。

　　此外，桥西的凯德龙湾存就抵活动，最高可以优惠20万元；德信泊林印象将推出“存5抵8”的优惠活动；上东城1号楼可享受“存1万元抵10万元”的活动。跟之前基本上要“存5万”才能参加存低活动相比，现在存抵门槛似乎更低，一两万元也可以了。

　　此外，还有一些[YiXie]楼盘[LouPan]，优惠给得更干脆。比如在下沙的世茂江滨花园，购房者下单，总价可以直接减去22万元；而在临平梧桐蓝山近期的成交客户[KeHu]，还可限量送车位，车位原价为15万元，另外，一次性付款还可以享受9.8折。

　　事实上，目前在售的房源已经或多或少都有一些[YiXie]优惠，许多楼盘[LouPan]的优惠措施也是改变得有些快，今天减总价，明天车位还可以优惠，表明如果购房者要下单，讲价的余地还是存在的。

　　●记者手记

　　价格、价格还是价格

　　这两天，有一则关于“上海某楼盘[LouPan]因为降价10%而出现排队现象”的新闻，在一堆楼市低迷的消息中，脱颖而出。虽然看起来降价幅度也不是很高，但是这个售价达到3万元/平方米以上的楼盘[LouPan]，成交僵局被打开了。

　　看来，影响成交量最大的因素，是价格、价格还是价格。

　　楼市成交低迷时，楼盘[LouPan]会出现哪些另类手段？采访过程中，开发商[KaiFaShang]确实也提出一些[YiXie]：比如让客户[KeHu]用注册公司的名义买房，再以公司整体转让的形式转让；又如通过一些[YiXie]金融手段买房，这种方式需要开发商[KaiFaShang]、中介机构、金融机构、购房者四方签订协议，虽不能在网上备案，但有信用保障，操作方式复杂得让人摸不着头脑。

　　一位深谙营销手法的开发商[KaiFaShang]负责人表示，在这样行情下，通过轻松的营销手段，就能把房子卖掉，已经不现实了。现在如果要谈营销，手法可能要更加眼花缭乱些，更加系统些，渠道和外延拓展都需要更多一些[YiXie]，对营销人员是一个更大的考验。

　　但他同时也表示，与此同时，除非价格降到一定的程度，才能最终撬动市场。小打小闹，并没有什么用。

　　事实上，对于楼市的低谷，我们已经见证过几次，而每次打开僵局的，都是高性价比楼盘[LouPan]。比如2008年底的金色蓝庭、2010年下半年的保利东湾等，都以低于周边市场不少的价格或以巨大的优惠开盘，让人觉得再不买就亏了。

　　也许，对于开发商[KaiFaShang]来说，与其研究让人目眩神迷的营销方式，不如给购房者实实在在的让利，先把价格调整到一个合理的位置。(记者 吴彩萍)